Vencer a resistência dos micro e pequenos empresários tem sido uma das principais dores de cabeça dos fornecedores de equipamentos de informática no país, interessados em fazer negócios com a fatia que responde por mais de 90% das empresas aqui instaladas. As medidas de incentivo fiscal anunciadas pelo governo ajudaram, mas a venda de computadores a esse público continua uma tarefa difícil.

"Especialmente nas microempresas, de até três funcionários, o mercado cinza predomina", afirma Denis Gaia, analista de mercado da consultoria International Data Corporation (IDC). Segundo Gaia, esse segmento é muito sensível a preço e sempre busca um canal de venda próximo, o que favorece o mercado cinza, que tem montadores espalhados por todo o território nacional. "No Brasil, ter capilaridade no varejo ainda é bastante complicado."

Segundo ele, nas cerca de 5 milhões de microempresas do país com até dez funcionários, a presença de microcomputadores é de "menos de um por empresa". A situação melhora quanto maior a companhia, mas o instituto não tem dados específicos. O Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), no entanto, atesta que a inclusão digital atinge apenas metade (47%) desse público, segundo pesquisa divulgada em novembro.

De acordo com o estudo do Sebrae, entre as companhias já informatizadas, metade dispõe de apenas um computador em suas dependências. Das 53% ainda sem recursos de informatização, 64% afirmaram não ver real necessidade ou benefício nessa ferramenta. Ampliar o parque de informática também não está nos planos desse segmento, segundo a pesquisa. Quase metade das empresas ouvidas (49%) não pretende investir este ano por falta de necessidade (35%), falta de recursos (31%) ou por se achar devidamente equipada (25%).

A Itautec, por exemplo, montou uma estrutura interna para atender ao mercado das pequenas e médias há seis anos, mas só nos últimos dois percebeu uma conscientização dos empresários sobre a importância da informatização para os seus negócios, afirma Maurício Guizelli, diretor comercial da companhia.

A dificuldade do mercado das pequenas e médias não impediu, entretanto, que a Positivo Informática, que figurou como primeira colocada em vendas ao consumidor final por quatro trimestres consecutivos, na apuração do IDC, trace para 2006 a meta de conquistar esse público.

Em 2005, as empresas de um a nove funcionários compraram 15% de todos os computadores vendidos no Brasil, enquanto as com dez a 99 funcionários adquiriram outros 16%, diz Idel Bacal, diretor comercial, para justificar o interesse da Positivo. Boa parte desses números, no entanto, não representa máquinas legalizadas.

Para Bacal, o preço não é mais a principal barreira para que os fornecedores conquistem as pequenas e médias empresas. O essencial é a proximidade com os clientes e a oferta de serviços. Além disso, a Positivo está fechando parcerias com bancos porque sabe que, nesse mercado, a oferta de financiamento tem um peso importante.

Valor Econômico, 17 de janeiro de 2006